最近密集地接觸到幾個(gè)餐廳新開業(yè)的案例，有做得很不錯(cuò)的開業(yè)案例，當(dāng)然，也有做得很糟糕的開業(yè)案例。如果有時(shí)間，我真想專門來研究這些案例，可惜的是時(shí)間太少，對(duì)于這些案例也只能是從表面上做一個(gè)簡(jiǎn)單了解，無法深入去研究背后的邏輯：好生意有其老板的制勝之道，但開業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，則出現(xiàn)的問題都差不多。

一個(gè)新餐廳開業(yè)，會(huì)面臨很多問題，比如開業(yè)之前老板計(jì)劃好的事情，在開業(yè)后發(fā)現(xiàn)計(jì)劃成了一團(tuán)亂麻；開業(yè)前計(jì)劃好的每桌客人就餐感受，開業(yè)后也變得好像遙不可及。當(dāng)然，各種瑣碎的小問題，讓他們把曾經(jīng)那些完美的計(jì)劃都拋諸腦后，一天下來累個(gè)半死不說，躺下來感覺又什么都沒有干。

生意好倒也罷了，如果生意不好，則焦慮的問題會(huì)更多。開業(yè)可能會(huì)遇到的各種問題太多，今天我決定集中在定價(jià)這一個(gè)問題上進(jìn)行說明，為什么要集中這個(gè)點(diǎn)？是因?yàn)槲覐娜ツ暌詠砭桶l(fā)現(xiàn)，很多餐飲新手都在這上面犯一個(gè)錯(cuò)誤，或者說叫行業(yè)大忌，也就是跟風(fēng)定價(jià)。

什么叫跟風(fēng)定價(jià)？拿龍蝦舉例，我問很多外地的朋友，他們龍蝦打算賣什么價(jià)格，很多朋友說出來的價(jià)格都讓我十分驚訝，因?yàn)樵谖铱磥?，它已?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常價(jià)格，折算到每一斤上面，價(jià)格超過80元，我問他們?yōu)槭裁匆u這么貴？他們說這就是他們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，都賣這么貴。

我追問，為什么大家都賣很貴的情況下，你就一定也要跟著賣很貴呢？任何一種商品都有自己合理的價(jià)格區(qū)間，對(duì)于餐飲來說，它的合理利潤(rùn)空間就在50%~60%。那些脫離這些毛利空間的，要么是具有獨(dú)特性的產(chǎn)品，要么就是不長(zhǎng)久的短命產(chǎn)品，但不管哪一種情況，從商業(yè)邏輯上來說，它們都是“不正確”的。

也就是說，其他人都在犯錯(cuò)，就成了自己也必須要跟著犯錯(cuò)的理由么？很明顯，我覺得這是不成立的哈。你如果是新開一家餐廳，一方面固然要參照當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，但另一方面，更重要的是針對(duì)自己的情況去做差異化，拿我的店來說，我一直奉行低價(jià)策略，毛利一直在40%左右，不管別人賣的再貴，我都堅(jiān)持自己的價(jià)格水準(zhǔn)和毛利水平。

事實(shí)上，如果市場(chǎng)價(jià)格都賣80以上的單價(jià)時(shí)，你如果能賣到60左右的價(jià)格，這在對(duì)消費(fèi)者的吸引和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，甚至在營(yíng)銷宣傳的噱頭和吸引力上，豈不都更好么？只要在我的合理利潤(rùn)范圍內(nèi)，我肯定是希望價(jià)格比別人低一些更好，在餐飲行業(yè)，別說一斤便宜20元，就是便宜5元錢，都會(huì)產(chǎn)生很不一樣的吸引優(yōu)勢(shì)。

但遺憾的是，很多餐飲新手都在犯“跟風(fēng)定價(jià)”的錯(cuò)誤，不過，這還不是最糟糕的，我看到過最糟糕的情況是，開始定價(jià)本來多不錯(cuò)的，綜合考慮了各種因素，結(jié)果在開業(yè)不是很順利的情況下，居然漲價(jià)銷售，理由只有一個(gè)：價(jià)格賣便宜了賺不到錢，老實(shí)說，在餐飲行業(yè)，沒有比這更傻的行為了！

餐廳要想賺錢，在成本方面沒有問題的情況下，有兩個(gè)途徑：要么是增大客流量，通過薄利多銷的方式來擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額；要么是提高客單價(jià)，通過單人賺取更多錢的方式來擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，只有在一個(gè)非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境里，通過提高客單價(jià)來擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的方式才有效，比如那些米其林餐廳，他們不存在競(jìng)爭(zhēng)，賣的就是名氣。

但是，對(duì)于一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，任何一個(gè)理智的生意人，應(yīng)該都會(huì)選擇前者，也就是盡可能通過吸引更多的客流來實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)成績(jī)的增長(zhǎng)。而且，對(duì)于一個(gè)新開業(yè)的餐廳來說，在開業(yè)成績(jī)不理想的情況下，老板最主要的任務(wù)也是尋找客人，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群，而不是去提價(jià)，希望在入店的單個(gè)客人身上賺取更多。

根據(jù)我這些年的經(jīng)驗(yàn)來看，凡是在開業(yè)生意不好時(shí)，試圖通過提高客單價(jià)來追求盈利水平的，全都是在找死，這也完全是自殺行為，這只會(huì)加速這家店的死亡。老實(shí)說，到現(xiàn)在我都想不通這些老板是怎么想的，難道連最基本的商業(yè)邏輯都不了解么？再病急亂投醫(yī)也不至于干出這樣昏的招數(shù)來吧？

遺憾的是，這樣的案例還不少，這也是我今天日志的主題——開業(yè)大忌吧。最后給那些開業(yè)成績(jī)不好的朋友說一句：如果開業(yè)后的營(yíng)業(yè)成績(jī)距離自己的預(yù)期太遠(yuǎn)，唯一的解決辦法就是尋找自己的目標(biāo)客人，盡可能多的去吸引盡可能多的目標(biāo)客戶到店，如果你無論如何都找不到自己的目標(biāo)客人：

那就放棄吧，放棄的越早，損失的越小，這樣至少只算是損失了生意和錢財(cái)，否則，通過漲價(jià)等不理智的方式來亂作，最后的結(jié)果不僅是同樣的失敗，還會(huì)逗來消費(fèi)者的一片罵聲，連臉面都一并失去了，何苦來哉！